人均2.8万元！你植发的钱，一半用来打广告

12月9日，雍禾医疗集团有限公司（以下简称“雍禾植发”）在港交所公告称，将于12月13日开始上市交易。这对于植发行业来说是一个重要发展时刻，也让大众再次关注到植发这一市场以及植发机构发展背后现状。

营销窘境成行业通病，植发行业向成熟期过渡

细观雍禾植发招股书数据，不难发现雍禾植发正陷入“营销窘境”。超70%的毛利率，不足10%的净利率的背后，是高额的营销支出，据招股书，其2018年至2021年6月销售及营销开支总计达24.72亿元，平均2.8万的客单价中，有一半的钱用来找到你自己。与高营销费用相反的是，雍禾植发研发费用始终不足1%，值得注意的是，2018年雍禾植发被认定为国家高新技术企业。

对植发机构来说，最大的难点在于新客获取，这也是机构营销成本不断增加的重要因素。虽然我国有着2.5亿脱发人群，但脱发并不意味着就需要植发，而达到植发程度的人群，也会因费用、效果、不信任等多重因素选择继续秃着。为了揽客，植发机构多会加大营销投入进行市场教育，这是整个行业的“通病”，也是植发市场的必经阶段。有相关人士指出，随着植发行业从发展期向成熟期过渡转型，植发行业将回归医疗本质，植发赛道也将从营销赛道转变为技术服务赛道。

回归医疗本质，大众多元化需求促使植发机构转型

植发本身是医疗消费行为，这决定着植发机构需不断改进和完善植发技术、配套服务，来满足大众日益增长的多元化需求，保障消费者植发安全、效果和合法权益。从对外宣传来看，雍禾植发坚持“好医生”战略，碧莲盛植发、新生植发、大麦植发则是主要走技术路线，目前均拥有自身核心技术，碧莲盛的不剃发植发技术，新生植发的3D植发技术，大麦植发的微针植发技术。

全产业链布局发展，也是头部机构的一大趋势。以上述新生植发为例，它是较早开展毛发健康全产业链发展模式的植发机构。2011年，新生植发提出了“植养护一体化”概念，2015年建立“全方位毛发养护管理体系”，集“植发-养发-护发”为一体，近年来接连与振东集团、华熙生物丝丽小红帽、美国贝妮芙等建立合作关系，打造一站式毛发管理服务。目前新生植发市场定位为集毛发种植、毛发养护为一体的现代专业植发机构，除植发服务外，还提供养发、护发等相关服务。

从发展角度来看，业务多元化有利于植发机构解决植发医疗营销窘境，通过客单价较低但具有复购率的养护服务，来增加客户端粘性、实现创收。新生植发院长张春杰表示，植发手术只是毛发医疗的一环，药物治疗及养护服务同样具有一定的效果，尤其是术前术后仍需系统养护及治疗。谈及未来发展方向，张春杰表示，后续将坚持医疗本质，提高医疗水准和服务标准，不断满足消费者的差异化需求。